洞庭渔人童伟：从钢贸跨界连锁餐饮，“圈外人”如何从零跃速？

天下湖鲜出洞庭，在湖南人的舌尖记忆里，一道纯正的洞庭鱼鲜当属佳肴中的精品。而鱼鲜风味讲究的是“鲜”字当道，要做出一份汤汁浓白、肉质鲜嫩的鱼鲜，无论在选材还是烹饪手法上，都要十分讲究。而这些工序，对于餐饮圈的“圈外人”童伟而言，似乎处处埋伏着认知上的雷点，却也正是这样一位“行业小白”，打造了超百家加盟店的湘菜连锁品牌，一度成为湘菜品牌中的流量之王。

从钢贸到餐饮，是童伟人生中的两条平行线，直到2007年，童伟第一次嗅到餐饮中的商机，为此决心聚焦餐饮行业，陆续成立家感新厨、洞庭渔人、满堂红三大直营品牌。十几年的沉淀和打磨，凭借精绝的口味、高端的品质和超值的服务，吸引八方宾客纷至沓来，真正打造了一番享誉三湘的匠心之味。

中途跨界，弯道超车，如今童伟带领旗下品牌一路狂飙，突围市场。在谈及品牌发展时，童伟却说：“一切都是偶然。”

以变图存，从钢贸到餐饮业的快速布局

变化，附着于两面性，是正是反，当硬币抛向空中的那一刻，或许我们内心就有了想要的答案，对于童伟而言，做餐饮正是一场孤注一掷的选择。由于长期投身于钢贸行业，童伟积累了不少财富，但也清楚行业存在的种种痛点，钢贸资金流通困难必然是一场持久的拉锯战。

2007年，机遇从天而降，童伟在汽车东站修建的仓库因城区扩建拆卸了一半，剩下的用于门面招租，招租信息张贴后，很快就有人找到了童伟。因为疲于管理，童伟的意愿是将12个门面全部整租出去，但租下这么多门面的确存在资金压力，为此，他想到了最折中的办法——投资持股，最后在占比30%的股份中获得高效收益，农大哥品牌让童伟第一次尝到开餐饮店的甜头，理想种子就此蔓延雏形。

基于商机的敏锐度，2012年，童伟正式和朋友一同在800m²的地界中着手门店布局，同期，他毅然将旗下的钢贸生意全盘交予妻子管理，自己则全身心投入餐饮领域中。从家感新厨品牌正式创立，到再创洞庭渔人、满堂红两大直营品牌，从钢贸到餐饮十几年的丰富履历中，让童伟对行业产生了深刻的认知与情怀。

新时代，新消费更迭，湘菜发展需在变幻无穷的市场中谋求破局之道，根植于多年对市场和菜系品类的深入观察，童伟提出“新湘菜”理念，他讲道：“新湘菜主要以「新」为出发点，要推动其走出湖南，走向全国。”为此，2013年，童伟开始做起了门店加盟，累计100多家门店，覆盖广东、贵州、湖北等地。力求在有限精力中助推湘菜走向新高地，成为时代变化中不可抹去的舌尖风味，让更多人见证湘菜美食的多元化口味。

汇众智则无不成，聚众力则无不胜。随着门店口碑和人气的不断高涨，餐厨队伍越来越壮大，为了门店稳步拓展，童伟效仿华为股份分享机制，从厨师长、店长到出品，每人至少有五个点，真正让团队融入品牌中。一荣俱荣一损俱损，也因如此，尽管品牌在创建八个月后持续亏损，团队依旧稳住心态，保持每日拜访客户、扫楼宣传等工作，最终门店逐渐回暖，一跃实现了百万级餐厅的目标，即便在疫情期间，依旧宾客满盈，稳固创收。

湖南人的个性里不追求循规蹈矩，只一味朝着既定目标前进。童伟在餐饮中找到了自己的定位，同时也成就了湘菜的一隅辉煌。

返璞归真，打造”鱼鲜“中的精品

老子《道德经》中曾道：“万物之始，大道至简”，极简主义追寻极尽素雅,处处留白，却承载着丰富的韵味。随着时代的迅速变迁，越来越多的人开始寻鲜于自然与本真之味，力求剔除菜品的繁杂工序，简单的食材原料加以辅佐更加触动味蕾。

洞庭渔人化“鱼”为鲜，烹制便是以最朴素、原始的方式，尽量保留食材的自然之味。在原料上，采用常德大湖鱼，这类鱼野生放养在180万亩天然淡水湖中，其鱼腹白皙，鱼皮黑亮，鱼鳃红润，头身比遵循黄金比例分割，无泥腥味，视为天然有机好鱼；在加工运输上，从捕鱼、运输、加工全链条严格把控，实现食安监管透明化，同时，还要求食材“天买天，天卖天”，尽量保留地道、自然和优质的鱼鲜口感；在装修上，洞庭渔人采用了江南建筑的风格，简约而不失大气，具备独特的风雅韵味。

有爆品才有在市场永续发展的可能，为谋破局之道，童伟带领专业厨师团队四处“取经”寻访。作为偏爱口味菜的宁乡人，童伟调侃道“不会做菜，但会品菜”，借助精准的口味辨识，团队迅速研发出核心菜品。如今，老坛剁辣鱼头王当属人气之王，其鱼头颇有讲究，童伟向我们介绍：“为了做到鱼头肉质鲜嫩，每条鱼必须控制在6~8斤左右。”在烹制过程中还采用的了老坛剁辣与之相配，老坛剁辣的酸中和了鱼头的余腥，达到口感上的鲜滑爽嫩。

湘菜讲究原料入味，以辣为主，酸寓其中，菜品要迎合大众多元复合型的口味，又不能失其亮点和特色，这也是童伟一直坚守的品牌守正之道。

循道而为，在精致湘菜中做极致聚焦

“聚焦，聚焦再聚焦。”在访谈过程中，“聚焦”是童伟提到的一个高频词。在他看来，任何事物都有其生命周期曲线，如同昙花一现，在绚烂的绽放过后只留下片刻的惊艳，因此，要在有限中做好专注，做到极致。人的精力如此，品牌布局亦是如此。

在市场中，人们拥抱个性化定制，享受品质化服务，但又注重单价上的数字是否与之相匹配。洞庭渔人产品上主打鱼鲜，定位上走轻商务路线，无论是小型生日宴还是大型商务宴，都能实现在装饰、服务上差异化，而这一切囊括其中，也不过是人均百元左右的价格。门店回头客较多，且好评不断，其根本原因也不得而知了。谈及未来，童伟表示，在品牌拓展上要小步慢跑，做小而美的精致湘菜，此外，为了保障食材品质的优质性，将有计划修建自己的养殖基地。

实践出真知，从大众餐饮到精致湘菜，聚焦点愈发清晰，但身在巨大的市场大染缸中，其困局必然不少，童伟提到：“洞庭渔人在菜品选择上走过一道弯路。”起初，品牌菜品在海鲜中做了选择，人均单价也提到了100元以上，但菜品不够聚焦，客流量并不见长，最后还是撤走了海鲜菜品，专注做起了精致湘菜，人均价也降到了80左右。品牌战即价格战，一个性价比高的产品，将会得到更多的市场机会与客流。

在餐饮业越来越“内卷”的当下，湘菜也将面临革新和打磨，做精致湘菜将成为行业创新的一大趋势。作为入局餐饮业十余年的“圈外人”，童伟已具备独特的品牌理念和认知，在实现市场超越的同时，不断传承和创新湘菜文化精髓，助推湘菜文化勇立潮头。

本文转载自新湖南湘菜频道，作者：莫婉婷  图片：蒋俊斌